从中国来的供应商常常去找「一个经销商」，仿佛只有一种。在法国有好几种不同的角色，而找错了会带来客气的会面和零订单——不是因为产品不行，而是因为您在请一家公司做它不做的事。
这些角色，以及各自赚的是什么钱
- 进口经销商。买进、进口、备货、转售。承担库存风险，因此要拿真实的毛利，并且要独家。当您的产品需要本地库存时，这是对的伙伴。
- 批发商。按目录卖给零售商或专业人士。想要自己会卖的产品；不会替您去开拓市场。
- 商业代理。以您的名义销售、拿佣金，不买货。起步便宜，客户关系留在您这边，而且在法国享有值得在签字前弄明白的法定保护。
- 集成商或规格制定方。在技术性行业里，设计整套安装的那家公司会选定您的产品，却从来不是您的客户。触达他们完全是另一套功夫。
值得知道的法国特点
法国零售高度集中：在多数消费品类里，少数几个大集团占据了很大份额。这有两个后果。被其中之一列入采购名录，会在一夜之间改变您的生意；而这也相应地缓慢、苛刻，并且对供货可靠性毫不宽容。对第一次进入而言，专业渠道和专业人士路线通常更现实，而且能让您在必须做到无懈可击之前先摸清市场。
在找任何人之前
先算清这条链条能承载多少毛利，因为这在下游是没得谈的：一个定价里没有给进口商和零售商留出空间的产品，根本无法通过他们销售。从货架价往回倒推，这个计算决定了一套分销策略究竟可不可行。
问问潜在伙伴，他认为自己属于以上哪一种角色，以及他期待您做什么。他的回答与您的假设之间的差距，就是整场谈判。