习惯了一次会面就定下来的中国出口商，会觉得欧洲让人着急：对方表达了兴趣，然后好几周没有动静。那段沉默几乎从来不是没兴趣。那是内部流程，而且它有一个您可以顺着走的形状。
什么都没发生的时候，他们在核查什么
- 合规。不是那张证书——是证书背后的技术文件，以及有没有人能在被要求时拿得出来。
- 持续性。三年后这家公司还在吗，还在做这个产品吗？
- 追索。如果一批货有问题，在欧洲谁接电话，依据哪一部法律？
- 一致性。第十次交货会不会和第一次一样。对欧洲买家来说，这比价格更要紧。
丢掉生意的原因很少是价格
欧洲买家在价格上谈判，却按风险做决定。一家贵百分之十、但能在欧洲时区内以书面精确回答技术问题的供应商，赢过一家更便宜却做不到的。供应失败的代价，远高于省下的那点钱。
最见效的一个改变，是安排一位具名的欧洲联系人，在当个工作日内回复。花不了多少钱，却消除了那个没人说出口的异议。