进入欧洲时的本能是把价格压到在位供应商之下，因为价格是您唯一完全掌控的变量。它奏效的次数比应有的少，因为欧洲的专业买家会把异常低的价格当成信息来读：要么规格和他理解的不一样，要么在链条更下游藏着成本，要么这家供应商三年后就不在了。
价格里必须包含什么
- 关税和进口增值税的处理，这取决于贸易术语，以及谁是记录在案的进口商。
- 合规：检测、文件，以及在好几个品类里还需要一位设在欧盟的责任人。这是经常性成本，不是一次性的。
- 退货与保修，在欧洲这是法定底线，不是一种商业姿态。
- 您之后那一手的利润——经销商的要求是结构性的，不是可以谈掉的热情。
- 汇率：以欧元报价、以人民币核算，这中间的风险得有人明确承担。
折扣结构胜过一个低标价
一个站得住的标价，配上清晰的数量阶梯、一个首单条件和一个写明的复审日期，给了您日后可以移动的空间。一个低开的价格什么空间都不给：之后每一次对话都是关于再低一点，而往上调则读作毁约。您公布的第一个价格，就是您能从这个买家手里拿到的所有价格的上限。
比较真正发生在哪里
买家很少比单价；他们比的是到岸成本，加上与您打交道的成本。更短的交期、可靠的交付窗口、不需要返工的包装、不需要追着要的文件，都在降低后面那一项。把这些写进报价里，能把对话从价格上移开，而不必要求买家为空话多付钱。
如果您打算在欧洲建品牌而不只是给人供货，价格从第一天起就是定位的一部分。给出一个折扣，比挽回一种印象要容易得多。