在中国，一个应用同时承担聊天、语音、文件、群组、支付和企业账号，它的二维码印在名片和网站上。到了欧洲的供应商，常常把同一个二维码放在页脚，然后等着。什么也没有发生。这种沉默不是无礼，也不是没有兴趣。它是结构性的，在修改页面之前值得先弄明白。
为什么欧洲没有对应的东西
欧洲没有统一的商务即时通讯应用。人们私下用哪一个，取决于国家和年龄层，有的在一国很普遍，在邻国几乎没有。他们在工作中接受哪一个，取决于公司的 IT 政策，许多公司不批准任何一个用于与供应商打交道。买家没有安装的应用，其二维码是一扇关着的门。对于买家为私人用途安装的应用，它是一个请求：要求一家他们还不认识的公司，把工作和私生活混在一起。而且在私人聊天里做出的采购决定，什么也没有留给他们自己的公司归档。
买家的公司需要渠道提供什么
- 可以归档的书面痕迹。报价、规格和协议必须能在交流很久之后，仍被同事、财务部门和审计人员调取。
- 公司可控的渠道。公司自己的邮件和日历，而不是员工自己选择的服务上的个人账号。
- 对方有一个具名的人。其职能可以核实，缺席时可以被替代，并以真实姓名署名。
- 便于转发的形式。有主题行，附件在任何地方都能打开，邮件内容对一位没参与交流的同事来说也读得懂。
- 在争议中站得住的东西。约定了什么，由谁约定，在哪一天。
- 与其数据规则相容。把商业信息放在欧盟以外运营的聊天服务上，是一些公司政策所排除的。
| 渠道 | 买家用它做什么 | 需要注意什么 |
|---|---|---|
| 具名人员的企业邮箱 | 首次联系、报价、规格、协议。 | 通用邮箱、免费网页邮箱、没有签名。 |
| 联系表单 | 非工作时间里低调的首次接触。 | 确认收到，并说明接下来会发生什么。没有回复的表单是死胡同。 |
| 电话 | 关系建立之后，紧急或复杂的澄清。 | 国家代码、办公时间和时区。不预先通知的来电常常不受欢迎。 |
| 提前预约的视频通话 | 讲解产品、样品或问题。 | 约定时区，并事先发送议程。 |
| 即时通讯应用 | 关系建立之后、由买家提出时的快速协调。 | 绝不作为第一渠道。事后用邮件确认每一项决定。 |
| 展会或拜访 | 当面建立信任的地方。 | 同一周内书面跟进，让这次会面留下痕迹。 |
时区也是渠道的一部分
买家在他们的早晨写信。如果供应商在自己一天开始时回复，那对买家已经是下午，而第二天早晨才到的回复，读起来就是缺席。双方的工作时间只有很小一部分重叠。请在联系页面上直说：您在何时回复，按哪个时区。每封邮件都立即确认收到，即使完整的答复稍后才到。指定一个人，在通常的联系人不在时代为接手。一份诚实的自动确认，远胜于沉默，也远胜于答非所问的快速回复。
邮件的语言和格式
用买家写信所用的语言回复，如果不确定，就用朴素的英语。机器翻译的邮件把数量、日期或单位弄错，代价高于一封简短、简单、英语不完美的邮件。语音消息在中国的聊天应用里很常见，在欧洲的商务场合却很少有人听：请发文字。人名用拉丁字母书写，与护照上一致，并在签名、发件人栏和报价单中始终使用同一写法。电话号码要带国家代码。这些都是小细节，每一项都是买家在决定您是不是一家可以打交道的公司之前会核对的。
搭建买家找得到的渠道
- 使用一个您拥有的企业邮箱域名，每人一个具名邮箱，另设一个确有人阅读的共用询盘邮箱。
- 做一个联系页面，列出邮箱、表单、带国家代码的电话、带时区的办公时间、邮寄地址和法律主体。
- 每份表单提交后发送确认，说明接下来会怎样、由谁回复。
- 用买家使用的语言回复，句子要短，报价或文件作为附件发送，而不是放在需要登录的链接后面。
- 如果使用即时通讯应用，在第一次交流之后把它作为一个选项提供，说明是哪一个，并且绝不把它作为唯一途径。
- 每次通话或聊天之后，发一封简短的邮件，总结所作的决定。这只花一分钟，而它是日后算数的文件。
像陌生人那样测试您自己的联系页面。用一个不是您的邮箱，在工作日、您自己的工作时间之外发一个询盘，看真人要多久回复，回复是什么样子。结果，而不是意图，才是您的响应时间。然后把二维码移到页面更靠下的位置，标明它是一个选项，把邮箱地址放在最前面。