商业目录有名声上的问题。人人都收到过邀请他们入驻的消息，而其中大多数不值得占那一页纸。但这个类别并没有消失：一个从未听说过您公司的采购部门，仍然需要一个地方来看它是否真实、生产什么、还有谁登记了它。一些目录、行业协会名单和企业数据服务承担着这项工作。要做的是分辨是哪些，并确保买家到来时，资料页说的与网站说的一致。
哪些仍然重要，按买家在那里做的事来分类
| 类型 | 示例 | 买家在那里做什么 | 需要核对什么 |
|---|---|---|---|
| 欧洲综合供应商目录 | Europages、Kompass，德语市场的 wlw（Wer liefert was） | 按产品类别和国家搜索，按供应商类型筛选，一次向多家供应商发出询盘 | 免费资料包含什么、只有付费资料才有什么，以及是否接受欧洲以外的卖家 |
| 行业协会和商会会员名单 | 您所在行业在该国的协会，以及双边商会 | 把一条登记视为该公司属于这个行业、可以去查询的标志 | 会员规则、非欧洲公司能否加入，以及这会让您承担什么义务 |
| 展会参展商目录 | 您参展或计划参观的展会的在线目录 | 根据参展商名单准备参观，展会后再回到名单上做比较 | 产品类别和关键词是否填写妥当，因为搜索就是基于它们运行的 |
| 面向想从中国进口的买家的平台 | Alibaba.com、Made-in-China.com、Global Sources | 有意寻找中国制造商，比较许多家，往往以价格定夺 | 您的买家是否属于这一类。它们适合按价格销售的标准产品，不适合需要长时间资质认证的定制零件 |
| 企业数据和信用服务 | Dun & Bradstreet、Creditreform，以及各国的同类服务 | 不浏览：核查一家已经点名的公司，往往来自采购系统，在开设账户之前进行 | 档案里关于您写了什么，是否正确。错误的记录无法用钱买掉，只能更正 |
这些示例是首先该看的，不是背书，也不是完整名单；每个国家都有自己的目录，而行业类的往往比综合类的更有用。最后一行与其说是您入驻的地方，不如说是您被查询的地方。它最常被遗忘，却是采购系统会自动查询的那一个。
买家究竟如何到达您的资料页
通常有四条路径。买家在搜索引擎里用自己的语言搜索产品类别和供应商类型，结果中出现了一个目录页面；目录就是为回答这类查询而建的。或者买家本来就在某个目录里，按国家、产品类别或认证筛选，一次向多家供应商发出询盘，这正是资料不完整的页面在有人阅读之前就被筛掉的原因。或者一个名字通过别的途径传到买家那里——展会、同事、一条广告——他们把它输进去，看关于这家公司有什么：目录资料、登记册条目和信用档案会一起出现。或者经销商推荐了您，买家去找佐证。在后两种情况下，资料页赢不来一笔销售；但如果它与其他内容相矛盾，就会输掉一笔。
资料页必须包含什么
- 按注册信息填写的公司。法定名称与营业执照完全一致，注册号、注册地址，以及生产场地的地址。如果您有欧洲地址或代表，也一并写上。只写商号，或名称相差一个词，都会使买家的核查失败。
- 用买家的话描述产品。类别和关键词，按欧洲采购经理会输入的方式，用他们的语言，使用行业术语，而不是您商品目录的内部名称。搜索就是基于这些运行的，而翻译过来的工厂描述什么都匹配不上。
- 买家能够比较的规格。材料、尺寸、范围、公差、产品所依据的标准。提供可下载的数据手册。只写「高质量、有竞争力的价格」的资料页，无法与任何东西比较。
- 您持有的证书，且仅限这些。写明证书、颁发机构和范围，使其可以被核实。列出却没有编号的证书会被当作一种声称，而您并不持有的证书，会被第一位认真对待这份资料的买家要求出示。
- 以政策形式写明的条款。最小起订量、样品政策、交期如何报、提供的交付条款、您接受的付款条款。您不必给出价格；但必须表明您的条款存在且稳定。
- 能回复的联系人。一个具名的人、每天查看的邮箱、使用的语言，以及在欧洲时段内能联系到人的时间。搁置数日的询盘，就是发给名单上下一个供应商的询盘。
一致性比任何单个字段都重要。同样的法定名称、地址和注册号，应当出现在网站、目录、登记册、电商平台账户和信用档案中。买家的系统会比对它们，不一致在有人看产品之前就先被当作风险。目录还会根据公开来源自动生成资料页，所以可能存在一份您从未写过、带着旧地址或错误产品清单的资料页。用公司名称搜索，认领您找到的，并在新建任何东西之前先把它更正。
如何判断一个目录是否还活着
- 用当地语言、通过欧洲的搜索引擎，搜索您自己的产品类别。记下该目录是否出现在结果中，以及以什么形式出现。
- 看内容的新旧：更新日期、最近新增的内容、近期有变动的资料页。每份资料都带着旧日期的目录，是一座博物馆。
- 看您尊重的供应商和您在欧洲的竞争对手是否在那里，并保持资料更新。没有认真的公司入驻的地方，也就没有认真的人在看。
- 读清什么是免费的、什么是付费的，以及付费资料是否有标注。如果被看见的唯一办法是付钱，那么这个目录就是广告位，应当按广告位来评判。
- 给自己发一个测试询盘，或者问问您已经在联系的经销商或买家是否知道这个平台。他们的回答，比目录自己对受众的描述更有价值。
关于推销方式，有一点提醒。目录通过电子邮件和电话推销，还有一大类邮件在模仿官方登记册：要您确认公司资料的表格，小字部分却是付费订阅，或是一张您从未订购过的条目的发票。这是欧洲各地都已知的套路，它针对外国公司，因为外国公司不太容易认出真正的登记机构。付款或签署任何东西之前，先核查是谁发的，您是否订购过任何东西，以及对方是真正的公共登记机构，还是一家私营出版商。官方登记机构不会要求您付费、并以回邮方式更正您的条目。
先从买家用来核查您的那一层开始，然后才是他们发现您的那一层。首先让登记册条目、信用档案和网站说同样的内容。然后把一个综合目录，以及一两个属于您行业和目标国家的目录，用当地语言完整填写，附上数据手册和可核实的证书。在日历上记一个复查的日期。多年无人打理的资料页并非中性：它是买家在看到最新页面之前先找到的那一个过期页面。