欧洲展馆里的一个展位很贵，而真正重要的观众在开门之前日程就排满了。带着空白日历去、坐等人流的参展商，见到的是学生、同行和服务商。带着十二个确认预约去的参展商，见到十二个买家，其余的都算意外之喜。
选对展会
- 问谁来看，而不是问谁来展。一个展馆里全是您本国的供应商，这是个该换地方的信号。
- 参展之前先去看一次，至少一次。走一趟只花一张机票，却省下一笔展位预算。
- 当您的产品需要解释时，专业展优于大型综合展。观众更少，但好得多。
之前的六周
- 点名写信给您想见的买家，提出一个具体的时间段。泛泛的邀请会被删掉；「周三十一点见」会得到回复。
- 准备一份买家能带走、能在内部流转的资料：规格、合规、价格逻辑、联系人。三页胜过一本目录。
- 在出发前就定好谁来跟进、用什么语言，而不是在回程的飞机上。
- 把产品带上。欧洲买家会把它拿起来、翻过来，在四秒钟内形成一个任何宣传册都产生不了的判断。
接下来那一周决定一切
一场展会的价值，大部分毁在它结束后的十天里。联系人冷得很快，而一个跟四十家供应商聊过的买家，记得住的是那三家在四十八小时内带着当时谈过的确切内容回信的。请在展位上、当天就把跟进信写掉，趁您还分得清哪场对话是哪场。
一个小展位加一本排满的预约册，每一次都胜过一个大展位加一本空的——而且成本只是零头。