第一笔欧洲订单常常带着账期的要求，第一反应是把它读成不信任。它不是。企业之间延后付款，是欧洲商业运转的常规方式，就像生产前先付定金在中国是常规一样。双方各自在描述自己的常态，而不是在试探对方。
法律定了什么，又留下了什么
一项关于拖欠付款的欧盟指令，为商业交易设定了上限——大体上企业之间六十天、公共机构三十到六十天——并在超期时给予债权人法定利息的权利。它是指令，所以各国各有转化，而且欧盟委员会正在就修订进行咨询。把它当作可以依靠的底线，而不是合同里该写什么的替代品。
四种降低风险的方式，从最轻到最重
| 安排 | 它保护什么 | 它的代价 |
|---|---|---|
| 发货前先付一部分 | 第一笔订单上，你的生产成本 | 谈判成本——很多欧洲买家会同意一次，之后就会要求账期 |
| 信用保险 | 买家不付款时，发票金额的大部分 | 保费，而且承保哪些买家由保险公司决定 |
| 信用证 | 凭单据付款，由银行背书 | 银行费用与单证工作；欧洲中小企业在常规订单上常常不愿意用 |
| 所有权保留 | 在本国法律承认该条款的地方，付款之前货物所有权仍归你 | 在交货前写进合同，就没有成本——没写，也就什么都没有 |
发票纪律占一半
- 货一走当天就开票，不要拖到月底。
- 把约定的账期写在发票上，数字和文字都写。
- 发到买家指定的发票接收地址——那通常不是你的销售联系人。
- 到期当天就催，客气地、书面地。沉默会被读成你可以商量。
付款晚的买家和不付款的买家，是两个不同的问题。前者是可以计入这段关系定价的现金流问题；后者是停止发货的决定。要知道自己遇到的是哪一个，得早点问，而不是等。