一位已经学会在亚洲做销售的中国出口商，常常觉得法国的流程让人着急，而原因与对方是否对产品感兴趣毫无关系。会议室里的热情是真的。之后的拖延也是真的。两者并存，因为您见到的那个人，很少是签字的那个人。
第一次会让供应商意外的四件事
- 异议会被当面说出来，而这是好迹象。一个逐条列出您方案问题的法国买家，是在认真对待它。令人担心的回应是沉默，不是批评。
- 书面报价比会议更重要。您走后在内部流转的是那份文件，不是您的在场。它必须自己站得住。
- 好几个部门都有否决权。采购、质量、法务，有时还有职工委员会，都会看到这份卷宗。其中任何一个都能把它卡住，而他们谁也没见过您。
- 八月和十二月底一切停摆。这不是冷淡；做决定的人真的不在。请绕开它安排，而不是硬往里挤。
给那个无法替您辩护的人什么
您的联系人要在一个您不在场的房间里替您说话，面对的是一群拿薪水来找风险的同事。把辩论的弹药交给他：清晰的供货范围、写明证书编号的认证、一位欧洲的具名联系人或一个明确的响应时限，以及「出问题怎么办」的直接回答。每一条都消除掉一个本来会在您缺席时被提出、并被人凭猜测回答的异议。
拘谨是信号，不是障碍
法国的职业往来从正式开始，慢慢升温。称呼对方的职衔、写一封完整的邮件而不是半句消息、把议定的事写下来确认，都读作认真。关系日后可以变得真正亲近；一上来就那样，往往读作施压。
一个有用的转换：在中国，信任常常先于合同。在法国，合同往往正是建立信任的方式。两边都不是在算计。