在一定程度上，欧洲可以从中国来服务。经销商回答自己的客户，邮件在夜里传递，每年两次出差维系着关系。这种做法行不通的点很少出在销售上，而在于那个需要在欧洲下午就得到回答的问题、那台出了故障的安装，以及那位希望有人在场的买家。招聘就是对此的回答，而在见任何人之前，值得先想清楚您要解决的是哪一部分。
哪个国家，以及为什么不只是客户所在的地方
本能的选择是最大客户所在的国家，这是合理的起点，但不完整。还有三件事同样重要。未来几年您产品的市场会集中在哪里，这不一定是您第一笔订单的来源地。在该国用工安排的成本，以及终止它有多难——社会保险缴费、通知期、解除关系的手续，在欧盟各国之间差别很大，细节也会变化，值得就具体国家征求当地意见，而不要从邻国推断。还有这个人实际要覆盖的地域：在一个国家受聘却要服务整个大陆的人，工作生涯会耗在路上，他们去得最少的国家，会悄然变成您毫无地位的国家。
三份被冠以同一个头衔的工作
「欧洲经理」至少涵盖三种工作，各有不同的人选画像、不同的考核方式和不同的失败模式。销售人员以举行的会面和拿到的订单来衡量；把他们浪费在文书工作上代价很高，而且他们修不好产品。售后技术人员以解决问题的时间和不再回头的问题来衡量；这往往才是真正的缺口，比企业预想的更常见，因为远程销售的技术产品会产生一连串问题，没有哪家经销商能像您一样答好。国家经理以公司在一个市场中的地位来衡量，并且必须能代表您——在谈判中、在连锁零售商的买家面前、在争议里——这对应的是另一种资历，也是另一种价码。
在这三种里选业务真正缺的那一种，比听上去难，因为现成的候选人通常是销售人员，而真正的缺口通常是服务。把销售人员招进售后的缺口里，他们会卖一阵子，然后发现支持工作的负担落到了自己身上，变成一家从未同意此事的公司的投诉部门，最后离开。围绕缺口而不是围绕候选人来写岗位，这就是整个决定。
用工身份，以及每一种让您承担什么
| 安排方式 | 它给您什么 | 它让您承担什么 |
|---|---|---|
| 在您自己的欧洲公司中的员工 | 对工作的完全控制，一个属于您的存在，以及一个忠诚不被分摊的人 | 一个实体、工资发放、社会保险缴费、劳动法，以及终止合同的成本和手续 |
| 由第三方雇主代为聘用的受薪人员 | 无需设立实体就能在当地有一名依法受聘的人员，启动路径短 | 服务商的费用、一份您无法完全掌控的合同，以及该安排可涵盖范围的限制——各国不同 |
| 商业代理人 | 以您的名义销售的个体经营中介，按结果而非按在岗付酬 | 一部保护性法规：在欧洲，代理人在关系终止时的地位由法律规定，往往包括补偿金。签约前请阅读该国规则 |
| 独立承包人 | 灵活，合同简单，不用发工资 | 如果关系看上去像雇佣，就有被视为雇主的真实风险，而且他们的客户仍然是他们自己的 |
向一个从不在场的人汇报
远距离汇报线出问题的地方不是沟通，而是决策延迟。一个在折扣、替换备件或交货日期上必须等一夜才有答复的人，会学会不再询问；然后不再提出建议；然后开始不告诉任何人就自行决定，而这是谁都不想要的版本。补救办法是书面写明的明确授权：哪些他们自己决定，哪些决定后再汇报，哪些确实要等。再加上每周一次雷打不动的固定会面，因为偶尔一通电话加临时消息，造就的是一个名义上有人管、实际上孤身一人的人。
工作语言是一个决定，不是一个偶然。如果内部语言仍是中文，欧洲员工就被隔绝在大部分重要信息之外，把时间花在翻译自己的工作上。如果换成英语，您自己组织中的一部分人就不再参与，信息要经过谁用着顺手而被过滤后才到达。多数公司选择双方之间用英语、对客户用当地语言，而让这行得通的，是中国一侧有一位明确的人，其职责明确包括让人读得懂：写得平实，把事情写下来，并在欧洲的白天作答。没有这个人，欧洲员工在理论上有一位上级，实际上只有一个通信对象。
不让一个人变成整个市场
- 客户关系存放在公司的系统里。联系人、历史记录、报价和投诉，记录在同事能看到的地方。这不是监视——这是让别人能在假期里答复客户的办法。
- 另有一个人有直接联系。中国一侧至少再有一个人会见主要客户，每年拜访一次，并被对方叫得出名字。两条联系并不是一条的两倍成本。
- 学到的东西要写下来。为什么这个国家的价格是这样，哪个竞争对手占着什么，某位买家坚持什么。如果这些随人离开，您就是在第二次为学习曲线买单。
- 签字的是公司，从来不是员工。经销协议、登记、域名、商标申请、电商平台账号。这一项在被忽视时代价最高，也是直到分手时才有人检查的一项。
- 从中国能看到各项指标。不是由被考核者本人撰写的月报：订单、投诉、响应时间和销售管道的状态，双方从同一个系统中读取。
第一次招聘的真正风险不是他们失败——而是他们成功了，公司对欧洲所知的一切，都落在一个人的脑子和一个邮箱里。现在就决定，如果这个人在第一年辞职，您会怎么做，并把安排建好，让答案不是「重新开始」。合同、登记、联系人和书面知识属于公司；属于这个人的，是您当初真正聘用他们的那样东西，也就是在场。