欧洲公共采购吸引中国企业的原因，也正是让它们受挫的原因：需求公开，规则成文，决定必须说明理由。这些都不会让它变得容易。招标不是碰巧写成文字的销售洽谈：它是一份按评分表作答的文件，由您多半永远见不到的人，依据在您到来之前就已确定的标准来评判。
公告在哪里
超过一定合同金额，公共采购方须在欧盟范围内公布其公告，使用欧盟自己的公告出版物——欧盟电子招标每日公报（Tenders Electronic Daily），即《欧盟官方公报》的增刊。它免费、可检索，提供所有官方语言版本。低于这些金额的，适用各国规则：每个国家有自己的平台，有时不止一个，规模较大的采购方还会在自己的网站上发布。没有什么是隐藏的。难点在于数量，应对数量的办法，是按描述您产品的分类代码设置固定检索，每周阅读，而不是业务清淡时才去看一眼。
公告有几种，最被低估的是决定作出之后发布的那些。中标公告会说明谁中标、范围是什么，往往还会说明价格水平，而该合同在期满时还会再次出现。读一读您所在品类上一轮的中标公告，比读本周的招标公告更能说明您的机会——真实的技术规格、预期的服务水平，以及您将要与之竞争的对手名单。
价格之外的标准
公共采购方可以只按价格授标，而且越来越不这样做。文件会事先说明各项标准及其权重，采购方受其所公布内容的约束：不能事后决定别的东西更重要。正是这一点，使得在花一周时间写标书之前就能做出是否投标的决定。先读评分表，而且要像评审者那样读，而不是像销售那样读。
- 技术价值。以书面规格为尺度，而不是以您的产品目录为尺度。没人要求的功能不得分，只部分满足的要求只得部分分。
- 服务以及交货之后的事。交期、备件、上门处理的响应时间、培训、支持期限。对于身处远方的供应商，文件的成败就在这里，含糊的回答会被当作否定。
- 产品全生命周期成本。能耗、维护、耗材、报废处理。购买价格更高的产品可以凭这一标准胜出，因此对于设计精良、制造成本更高的产品，这是最有利的一项标准。
- 环境与社会要求。有时是准入条件，有时是评分标准。无论哪种，都要用文件和可核实的承诺来回答，而不是用意向。
- 业绩与能力。已履行的同类合同，以及履行本合同的手段。这对新进入者是最难的一项标准，也是最初几次投标属于投入而非销售的原因。
行政文件，以及本地合作伙伴的问题
需要两类文件：证明您是一家合法、有偿付能力、行为规范的公司的文件，以及证明您有能力完成这项工作的文件。外国投标人往往输在第一类上，输在形式而不是实质。每一项在您自己的法域都有对应的文件——登记机关出具的官方摘录、税款和社会保险费已缴清的证明、关于排除事由的宣誓声明、保险证明——而且必须以采购方能够阅读的形式提供，这有时意味着由认可的翻译人员翻译，有时意味着办理认证。把这一套材料备齐一次，并保持更新，一次投标就不再是一个月的工作量。
关于是否必须在欧洲设立机构，诚实的回答是：取决于合同和成员国。有些程序接受在欧盟没有设立机构的投标人，有些要求有代表，有些则只要求在当地保证履约。这些细节必须到具体程序的文件中去核实。普遍成立的则不那么形式化，却更具决定性：评分标准会奖励在服务、开票和责任方面的本地存在，所以没有本地存在的文件即使符合受理条件，得分也很差。这就是外国公司通常借助欧洲合作伙伴进入的原因——作为投标联合体的成员，或作为文件中列名的分包商。在中标的标书上被列名，是一份真正的首个业绩，而且不需要您独自承担全部行政负担。
截止日期、评标反馈，以及这究竟要花多长时间
- 依据标准而不是依据产品来决定是否投标。如果您在已公布的权重下得不了分，这次投标就只是一次演练——这样做一次是正当的，前提是您把它称作演练。
- 在提问期内，通过文件指定的渠道提问。答复会发给所有投标人，所以要问得准确，不要透露您打算采取的思路。
- 先准备行政材料，并作为可重复使用的文件保存，然后对照评分表撰写技术应答，逐项标准、按采购方撰写的顺序作答。评审者要是得去找答案，就不会给分。
- 在最后一天之前，通过公告指定的平台提交。截止时间是一堵墙，不是一个目标：迟交的文件不会被阅读，最后一个下午平台出问题，是您自己的问题，与旁人无关。
- 落选时索要理由。您有权获得拒绝的依据，以及中选报价的特征，范围以规则所设的限度为准。那封函是欧洲最便宜的市场调研，它会告诉您下一份文件必须包含什么。
需要投入的时间，是没人明说的那部分。最初几次投标是学习：文件在哪些地方不完整，只有被拒绝了才会发现；技术应答回答的是您自己的问题而不是采购方的问题；业绩缺失，因为正是业绩您在设法取得。比较可行的节奏是：选定一个窄小的品类，完整跟踪它一整年的周期，在已公布的标准确实适合时才投标，并阅读每一份评标反馈。把第一次尝试当作测试、把之后的尝试当作正式参选的公司，会有所收获。投一次、落选、就断定市场对外国人封闭的公司，付了学费却把这一课丢掉了。
从中标公告开始，而不是从招标公告开始。您所在品类里已经授出的三份合同，会告诉您真实的规格、预期的服务水平以及谁占据着这个市场——在您为一份本就不可能中标的文件花上一周之前。第一年最好的用法，是为一个您已经亲眼看过一次的程序做好准备。