争议条款是最后谈的，通常在一次长电话的末尾，并被拿去换取某种感觉更具体的东西——付款期限、数量、交货日期。它看起来像一道形式，因为签合同的人没有谁打算依据它去打官司。而它实际决定的是：对您有利的裁决能否变成钱，因为胜诉与收款是两项不同的操作，由不同的法院，在对方资产恰好所在的地方进行。
为什么仲裁裁决可以跨境流通，而法院判决往往不能
仲裁裁决背后有一项被广泛批准的国际公约。加入该公约的国家承诺承认在其他缔约国作出的裁决，并通过本国法院予以执行，仅可基于一份简短而狭窄的理由清单予以拒绝——无管辖权、没有获得适当的陈述机会、事项不可仲裁、与执行国的基本公共政策相抵触。中国是缔约国，欧洲各国也是。这在实践中意味着，裁决送到中国或欧洲法院面前时，是一份该法院已经通过条约同意认真对待的文件。
国内法院作出的判决，没有同等覆盖面的工具。在欧盟内部，成员国法院的判决依据为此建立的欧洲规则在成员国之间流通，所以一份法国判决可以顺利触及德国的资产。欧盟与中国之间，承认取决于双边安排（如果存在的话）、被请求法院自己的国内规则以及互惠——结果是范围更窄、更慢，也远不可预测。关于判决承认的文书确实存在并在发展，但其覆盖面远不及仲裁公约。非成员国判决在欧盟内部的承认，本身适用您提出申请的成员国的规则，各国不同。
条款必须决定什么
- 仲裁地。不是开庭的房间：是仲裁的法律所在地（seat），它决定程序法、监督程序并可撤销裁决的法院，以及裁决依据哪个国家的法律作出。这是条款中后果最重大的一个词，也是最常出于方便而选定的。
- 仲裁机构，进而决定规则。机构管理案件，在当事人无法达成一致时指定仲裁员，确定并收取费用，在裁决发出前对其进行审查。没有机构的仲裁是可能的，但对条款的要求高得多。
- 语言。程序的语言、文件的语言和裁决的语言。对此保持沉默的条款，保证在争议本身尚未成形之前就先有一场争论，而翻译成本会让沉默所省下的相形见绌。
- 独任仲裁员还是仲裁庭。独任仲裁员裁决更快、成本更低；仲裁庭让每一方在其组成中有发言权，适合大型或技术上有争议的案件。要么写明是哪一种，要么援引机构规则，由其依据请求金额大小来决定。
- 合同的适用法律。区别于仲裁地和程序，也是最常被遗忘的一项。适用一个双方都不了解的法律的欧洲分销合同，是发现履行地国存在无论您选择什么都适用的终止强制性规则的糟糕场合。
- 为紧急措施向国家法院留出的门。在条款中写明，向国内法院申请保全或冻结措施不违反仲裁协议。资产的转移比仲裁庭的组成更快。
仲裁的成本，以及它不适合的争议
仲裁，您要为仲裁庭付费。费用预付款在开始时就要缴纳，仲裁员的报酬和机构的费用与您律师的费用同时发生，而且对实体问题通常没有上诉——这一点在裁决对您不利之前，一直是优点。成本不会优雅地按比例缩小。对于金额不大的请求，程序会吞掉争议金额中相当的一部分，有理的一方预先付费来证明自己有理，无理的一方只管等待，这是一种方向错误的激励。
所以，小额应收账款在上游处理，而不是在下游。一个让人无需起诉任何人的付款结构，比任何条款都更有价值：发货前付款或凭单据付款、跟单信用证、跟单托收、来自母公司而非采购实体的担保、银行保函、在货物所在地法律承认其效力时的所有权保留、应收账款的信用保险，以及不在未付余额增长时再往集装箱里装货这条朴素的纪律。担保只花其所保金额的一小部分，并且在问题发生之前起作用；程序的花费也只是一小部分，但只会在事后起作用。
对方的资产在哪里，以及为什么这决定了问题
选择法院之前，先弄清您将针对什么执行，以及它位于何处。哪个主体签署合同，它拥有什么，它是运营公司还是一家名声不错但资产负债表为空的控股公司，集团的资产在欧盟、中国还是完全别的地方。执行针对的是资产，在这些资产所在之处，由该地的法院按其程序进行。所以条款是一个地理问题：您想要的文件，是离资产最近的法院最不费争议就肯接受的那份，这就使裁决与判决之别成为实际问题而不是理论问题。
与此配套的是：让签约的一方成为拥有东西的一方，或者让拥有东西的一方为签约的一方提供担保。跨境贸易中最常见的失望，不是条款写得不好：而是针对一个只有银行账户别无他物的主体，得到了一份完全正确的裁决，而库存、商标和客户合同都在一家从未签过任何东西的姐妹公司里。在签约之前，您还有东西可以交换的时候，而不是违约之后，您手里只有一份文件的时候，核查签约方的身份、账目和存续状态。
签约前要确定的事
- 弄清您与哪个法律主体签约，它拥有什么，这些资产位于哪些国家。
- 确定您将不得不在哪里执行，然后倒推该地以最小阻力接受的那种裁决。
- 把仲裁地、机构、语言、组成和适用法律写进同一条条款，使其不与自身或其所援引的规则相矛盾。
- 在同一条款中，用明确的措辞，为国家法院保留紧急措施的门。
- 为普通发票落实付款担保，使争议条款只在特殊情形下才需要。
- 请在您所选仲裁地执业的律师审阅该条款，再请一位熟悉资产所在地执行事务的人审阅。他们很少是同一个人。
把争议条款当作物流问题，而不是法律问题：裁决必须到达钱所在的地方，而钱有地址。选择法院之前先找到这个地址，让拥有资产的主体成为当事方或担保方，并使条款与其所点名的规则保持一致。然后落实付款担保，使条款对每一张普通发票都停留在理论上。并请相关国家的律师确认措辞，因为某个法院会如何对待某份文件，取决于所涉及的国家，而不取决于一般原则。