Demander à un agent ce qu'il facture est la mauvaise première question. Demandez comment il est payé. Le mécanisme, bien plus que le montant, décide si ses intérêts pointent dans la même direction que les vôtres.
La commission sur le montant de la commande
Le modèle le plus courant, et le plus mal aligné. L'agent prend un pourcentage de ce que vous dépensez : son revenu monte quand votre prix monte. Il négociera tout de même — une réputation vaut plus qu'une commande — mais il n'a aucune raison structurelle d'arracher les derniers points d'une cotation, et toutes les raisons d'encourager une commande plus grosse.
Il fonctionne bien quand vous connaissez déjà votre prix cible. Il fonctionne mal quand vous comptez sur l'agent pour vous dire quel devrait être le prix.
Forfait ou honoraires
Vous payez du temps et de la compétence, indépendamment de ce que vous achetez au bout. L'alignement est correct : l'agent ne gagne rien à un prix plus élevé ni à une commande plus grosse, donc son conseil peut inclure « ne faites pas ça ». C'est le seul modèle où un agent peut vous dire que votre produit ne devrait pas être fabriqué en Chine du tout.
C'est aussi le modèle auquel les acheteurs résistent, parce que le coût apparaît avant le résultat. Cette résistance est compréhensible et généralement coûteuse.
La marge — celle sur laquelle il faut être clair
L'agent achète à l'usine et vous revend. Vous voyez un seul prix. Il n'y a là rien d'irrégulier et cela peut être parfaitement efficace ; ce qui compte, c'est que ce soit dit. Si un intermédiaire se présente comme un agent rémunéré à la commission tout en prenant aussi une marge, vous payez deux fois et vous ne voyez plus du tout le prix usine.
La question qui tranche
Demandez par écrit : recevez-vous quoi que ce soit du fournisseur — commission, remise, apport d'affaire, prime de fin d'année ? La réponse est oui bien plus souvent que le marché ne l'admet. Une rétrocession côté fournisseur n'est pas nécessairement disqualifiante, mais il faut savoir qu'elle existe, parce qu'elle explique pourquoi la même usine revient dans les recommandations.
Un montage pratique qui fonctionne : un forfait sur la phase de recherche et de qualification, là où vous avez besoin d'un conseil honnête, puis une commission plus faible sur les commandes suivantes, là où vous avez besoin que quelqu'un reste impliqué. Cela coûte plus cher que la commission seule et moins cher que l'une ou l'autre erreur.