Avant de signer quoi que ce soit, il vaut la peine de savoir lequel des trois on achète, parce que le livrable et l'intérêt ne sont pas les mêmes.
Les trois rôles
- Consultant. Vend de l'analyse et de la recommandation. Le livrable est une décision que vous devenez capable de prendre. Le risque reste chez vous.
- Agent. Vend de l'accès et des transactions, généralement à la commission. Aligné sur le volume — excellent quand c'est le volume que vous cherchez, problématique quand c'est la sélectivité.
- Représentant. Agit en votre nom sur le terrain : visite, suit, rend compte. Au plus près d'avoir un salarié sur place, sans l'entité.
La question qui clarifie
« Si ce projet échoue, qu'est-ce que cela vous coûte ? » Un consultant perd une référence. Un agent perd une commission. Un représentant perd une mission en cours. Aucune de ces réponses n'est mauvaise — mais la connaître vous dit comment lire les conseils qu'on vous donne.
Certains projets ont besoin des trois à des moments différents. L'erreur est d'en acheter un et d'attendre le comportement d'un autre.