Tous ceux qui travaillent pour vous en Chine se situent quelque part entre « payé par vous » et « payé par le fournisseur ». Leur position détermine quel intérêt ils servent quand les deux s'opposent — c'est-à-dire précisément quand vous avez besoin d'eux. La plupart des déceptions dans ce domaine viennent de ne pas avoir posé la question au départ.
Les trois montages
- L'agent à la commission. Payé un pourcentage de ce que vous achetez, souvent par le fournisseur. Rapide, apparemment gratuit, et structurellement incapable de plaider pour un prix plus bas ou un autre fournisseur.
- Le bureau d'achat ou représentant à honoraires. Payé par vous, au temps ou au forfait. Leur intérêt est votre satisfaction dans la durée ; le coût est visible, et c'est justement l'idée.
- Votre propre salarié. Alignement total, coût total, et le poids administratif d'une entité, d'une paie et d'une personne qui a besoin d'un encadrement.
Des questions à poser avant de choisir
- « Comment êtes-vous payé, et par qui ? » Toute hésitation ici est la réponse.
- « Travaillez-vous aussi pour mes concurrents ? » Pas disqualifiant, mais il faut le savoir.
- « Me direz-vous quand un fournisseur que vous avez présenté est le problème ? » La réponse honnête à cette question est ce que vous achetez réellement.
- « Que faites-vous que je ne pourrais pas faire par courriel ? » Si la réponse est « rien », vous n'en avez pas encore besoin.
Ce qu'un bon représentant change réellement
Pas la liste de prix. La vitesse de tout : une question tranchée le même après-midi plutôt que la semaine suivante, un problème vu sur la ligne plutôt que dans le conteneur, un fournisseur qui se comporte différemment parce que quelqu'un peut entrer. Jugez le montage là-dessus, pas sur un pourcentage négocié.
Un montage à la commission n'est pas malhonnête — c'est simplement une relation commerciale et non une relation de représentation. Les problèmes commencent quand un acheteur croit avoir la seconde en payant pour la première.