Les acheteurs optimisent souvent durement la première commande — prix le plus bas, conditions les plus serrées — puis s'étonnent d'être déclassés quand la capacité se raréfie. Le fournisseur a fait un arbitrage rationnel sur les clients à protéger.
Ce que les fournisseurs valorisent réellement
- La prévisibilité. Une commande plus petite chaque mois vaut mieux qu'une grosse à intervalles aléatoires.
- Un paiement qui arrive quand il était convenu, sans relance.
- Des spécifications qui ne bougent pas après l'outillage. Les changements coûtent cher et ils s'en souviennent.
- Des problèmes soulevés tôt et factuellement, plutôt qu'accumulés puis livrés sous forme de réclamation.
Le premier problème est le vrai test
Quelque chose ira de travers sur une commande précoce. Votre manière de le traiter apprend au fournisseur quel type de client vous êtes, bien plus que tout le relationnel préalable. Demander ce qui a causé le problème avant de demander qui paie change entièrement la forme des deux années suivantes.