« L'accompagnement Chine » est vendu par des consultants, des agents, des chambres de commerce, des indépendants et des agences, et les offres se ressemblent de l'extérieur tout en faisant des choses très différentes. La distinction qui compte n'est ni le prix ni la taille — c'est de savoir si quelqu'un est comptable d'un résultat ou payé pour une activité.
Ce qu'un partenaire change réellement
- La vitesse. Une question tranchée le jour même plutôt que la semaine suivante, répétée sur cent questions, est la différence entre un projet d'un an et un projet de trois.
- Le filtrage. Dix fournisseurs plausibles ramenés à deux qui valent une visite, avant d'y consacrer un voyage.
- La lecture de la situation. Vous dire que la réponse reçue était un refus, ou que le silence est normal, ou que c'est le moment d'insister.
- Être physiquement là. Voir un problème sur la ligne plutôt que dans le conteneur, et être quelqu'un dont le fournisseur sait qu'il peut entrer.
- Écrire les choses dans les deux langues, pour que la relation survive à un changement de personnel des deux côtés.
Ce qu'aucun partenaire ne peut faire à votre place
- Décider. Le choix du fournisseur, du prix, du partenaire et de l'engagement vous appartient. Celui qui prend ces décisions à votre place a aussi pris la relation.
- Fournir l'engagement. Si la Chine n'est la priorité de personne chez vous, aucune aide externe ne le compense.
- Faire entrer un produit dans un marché qui ne lui convient pas. La réponse honnête est parfois que ce n'est pas le bon marché, ou pas le bon moment.
- Garantir un résultat. Quiconque promet des ventes, un chiffre ou un calendrier vend quelque chose qu'il ne maîtrise pas.
Les questions qui départagent les offres
Qui vous paie, et quelqu'un d'autre vous paie-t-il ? Que se passe-t-il si vous me donnez la réponse honnête et que j'arrête d'acheter ? Le direz-vous quand un fournisseur que vous avez présenté est le problème ? Puis-je parler au fournisseur directement ? À qui appartient la relation si nous cessons de travailler ensemble ? Les réponses à ces cinq questions sont l'offre ; le reste est de la présentation.
Notre propre réponse, puisqu'il serait étrange de ne pas la donner : nous sommes payés par le client, jamais par un fournisseur ; le client parle directement à ses fournisseurs ; et la relation reste la sienne. Nous travaillons dans les deux sens parce que les mêmes malentendus apparaissent des deux côtés du pont.