Les entreprises fixent un prix export en remisant leur prix européen, puis découvrent que le prix en rayon est le double de ce qu'elles attendaient et que leur positionnement a bougé sans leur accord.
Ce qui s'intercale entre vous et l'acheteur
- Fret et assurance jusqu'au port, puis acheminement intérieur vers l'entrepôt.
- Droits de douane et TVA, variables selon la catégorie et pas toujours ceux qu'une première recherche suggère.
- La marge de l'importateur, puis celle du distributeur, puis celle du détaillant — trois couches, pas une.
- Commission de plateforme et promotion, si vous vendez en ligne, rarement optionnelles en pratique.
- Le marketing que le canal attend que vous financiez, et qui se négocie dans le prix.
Raisonner à rebours, pas en avant
Partez du prix en rayon cohérent avec votre positionnement en Chine — qui peut être plus élevé qu'en Europe, pas plus bas — et remontez chaque couche jusqu'au prix que vous pouvez accepter. Si le chiffre obtenu est sous votre coût, vous avez appris quelque chose d'important avant de signer quoi que ce soit.
Être moins cher est rarement la position gagnante pour un produit européen en Chine. L'origine étrangère porte souvent une attente de premium, et se positionner en dessous peut émettre un signal de qualité que vous ne vouliez pas envoyer.