Chaque modèle échange du contrôle contre de la vitesse, et le coût de l'erreur n'est pas le même dans les trois cas.
Ce que chaque modèle signifie réellement
- Distributeur. Il vous achète et revend. Rapide, peu de coûts fixes, et il possède le client final. Revenir dessus plus tard est ce qui coûte cher.
- Agent. Il vend pour votre compte contre une commission. Vous gardez la relation client et la facturation, et portez plus de charge opérationnelle.
- Équipe propre. Contrôle total, coût total, et un problème de recrutement sur un marché que vous ne connaissez pas encore.
Une séquence pratique
Beaucoup d'entreprises européennes réussissent en commençant par de la représentation plutôt que de la distribution : quelqu'un sur place qui ouvre des portes et rend compte, pendant que vous gardez la relation client. Cela coûte plus par vente au départ et laisse toutes les options ouvertes — y compris choisir un distributeur plus tard, sur une connaissance réelle du marché plutôt qu'une première impression.
Quel que soit le modèle, écrivez ce qu'il advient de vos clients, de votre marque et de vos enregistrements si la relation s'arrête. Cette clause vaut plus que le taux de commission.