Quiconque annonce un chiffre unique pour « entrer en Chine » vend quelque chose. Le coût dépend de votre produit, de votre canal et de ce que vous faites vous-même. Ce qui est prévisible, c'est la forme du budget — et les lignes qu'on omet systématiquement dans un premier plan.
Les quatre postes
- Protection et conformité. Dépôt de marque, certification produit, toute licence propre à votre catégorie. Montants modestes, et les seuls qui deviennent nettement plus chers si on les reporte.
- Présence. Déplacements, représentant ou première embauche, traduction et localisation de ce que les acheteurs liront vraiment. C'est là que l'argent part discrètement.
- Création de marché. Échantillons, un salon, adaptation produit, le premier stock qui dort quelque part avant d'être vendu.
- Structure, si et quand elle devient nécessaire. Une entité juridique a un coût de création et, surtout, un coût administratif récurrent qui ne s'arrête pas.
Les trois lignes qu'on oublie
- Le temps avant le premier revenu. Le plus gros coût de tous, et il figure rarement au budget. Les cycles de décision sont longs ; prévoyez de financer un creux, pas une montée en charge.
- Le deuxième déplacement. Tout le monde budgète le premier. C'est le second — celui qui transforme l'intérêt en contrat — qui convertit.
- L'entretien de la présence. Un compte WeChat, un site, un catalogue en chinois : les créer est un projet, les maintenir vivants est un abonnement.
Une question plus utile que « combien »
« Combien de temps pouvons-nous financer cela avant que ça doive marcher ? » Une entreprise avec dix-huit mois devant elle ne se comporte pas comme une entreprise qui en a six, et ne devrait pas choisir la même voie d'entrée. Le budget découle de cette réponse, pas l'inverse.