Les acheteurs traitent le MOQ comme une propriété de l'usine. C'est le plus souvent une propriété de la conversation — et séparer la part fixe de la part négociable est tout l'exercice.
Les trois sources
- Les lots d'achat matière. L'usine achète sa matière par quantités fixes. C'est réel et rarement déplaçable.
- Le réglage machine. Changer de série coûte des heures. En dessous d'une certaine longueur de série, le réglage domine le coût unitaire. Réel aussi.
- Le jugement porté sur vous. Valez-vous l'effort administratif ? Entièrement négociable.
Comment faire bouger le troisième
Pas en demandant un MOQ plus bas. En supprimant les raisons qui le font monter : un cahier des charges qui n'appelle pas de clarification, une structure de paiement qui ne les inquiète pas, et une indication claire de ce à quoi ressemble la commande suivante si celle-ci fonctionne. Une première commande présentée comme le test d'une relation longue n'est pas la même proposition qu'une petite commande isolée — et elle obtient un autre chiffre.
Si le MOQ tient vraiment à la matière, demandez quel est le lot réel. Commander deux coloris plutôt qu'un le résout parfois sans surcoût.