Les acheteurs qui négocient le total obtiennent de petites concessions. Ceux qui négocient les composantes en obtiennent de structurelles, parce qu'ils proposent des changements sur lesquels le fournisseur peut agir.
Les quatre parts
- Matière. Souvent la part la plus grosse et la plus transparente. Elle bouge avec les cours et avec votre cahier des charges, pas avec votre charme.
- Main-d'œuvre. Pilotée par le temps de cycle et le nombre d'étapes manuelles qu'impose votre conception. Un changement de conception la fait bouger ; une négociation, non.
- Amortissement de l'outillage. S'il est fondu dans le prix unitaire, vous payez le moule indéfiniment. Sortez-le du calcul.
- Marge. La seule part qui relève vraiment de la relation — et généralement la plus petite.
La question qui ouvre la discussion
« Quelle part de ce prix bougerait le plus si je modifiais la conception ? » Ce n'est pas une question de rapport de force, c'est une question d'ingénierie, et elle produit généralement une meilleure réponse qu'une demande de remise. Les fournisseurs qui voient un client chercher à réduire le coût plutôt qu'à comprimer la marge ont tendance à aider.