Un acheteur européen qui vous compare à un fournisseur européen compare des délais autant que des prix. Quatre semaines d'avance peuvent peser plus que dix pour cent de remise, en particulier pour ce qui entre dans sa propre production.
Les trois voies
- Mer. La moins chère à l'unité, la plus longue, et la plus exposée à la congestion et à la volatilité des taux. Le défaut pour le volume.
- Rail. Entre les deux, en temps comme en coût. Utile pour des marchandises de valeur moyenne, quand la mer est trop lente et l'air trop cher.
- Air. Rapide, cher, et la bonne réponse plus souvent qu'on ne le croit pour des produits à forte valeur ou faible poids.
L'option qui change la position commerciale
Détenir du stock dans un entrepôt européen. Cela coûte de l'argent et immobilise du capital — et cela vous transforme d'un fournisseur à six semaines de délai en un fournisseur à trois jours. Pour certaines catégories, c'est la différence entre être envisagé et être choisi.
Fixez l'Incoterm explicitement et tôt. Coter en EXW à un acheteur européen qui attendait du DDP est la cause la plus fréquente d'un accord qui s'effondre après coup.