Un exportateur chinois habitué à décider en un rendez-vous trouve l'Europe frustrante : on exprime de l'intérêt, puis plus rien pendant des semaines. Ce silence n'est presque jamais du désintérêt. C'est un processus interne, et il a une forme avec laquelle on peut travailler.
Ce qui se vérifie pendant que rien ne semble se passer
- La conformité. Pas le certificat — le dossier technique derrière, et la capacité à le produire sur demande.
- La continuité. Cette société existera-t-elle encore, et fera-t-elle encore ce produit, dans trois ans ?
- Le recours. Si un lot est défectueux, qui répond au téléphone en Europe, et sous quel droit ?
- La régularité. La dixième livraison ressemblera-t-elle à la première ? Cela compte plus pour un acheteur européen que le prix.
Le prix fait rarement perdre l'affaire
Les acheteurs européens négocient sur le prix et décident sur le risque. Un fournisseur dix pour cent plus cher mais qui répond aux questions techniques avec précision, par écrit, dans un fuseau horaire européen, l'emporte sur un moins cher qui ne le fait pas. Le coût d'un approvisionnement défaillant dépasse de loin l'économie.
Le changement le plus efficace est un interlocuteur européen nommé qui répond dans la journée ouvrée. Cela coûte peu et lève l'objection que personne n'exprime.