Un premier contrat avec une contrepartie chinoise est en général un document trouvé quelque part, adapté, traduit et signé. Ce n'est pas de la négligence — l'alternative coûte de l'argent réel à un moment où le projet n'en a pas produit, et pour un achat petit, répété et payé d'avance, le modèle suffit réellement. La difficulté, c'est que personne ne vous prévient quand la situation a changé. Le modèle garde la même allure ; c'est l'exposition en dessous qui a bougé.
Ce qu'un modèle fait, et le jour où il cesse de le faire
Un modèle encode le cas ordinaire. Il nomme les parties, la marchandise, le prix, le terme de livraison et une clause de règlement des litiges, et tant que rien ne va de travers, il constitue la trace de ce que les deux côtés voulaient. Sa faiblesse n'est pas la rédaction des clauses — la plupart des modèles ont des clauses correctes : c'est que personne n'a vérifié si ces clauses produisent un effet là où se trouvent les actifs de l'autre partie. Une clause d'attribution de juridiction qui désigne un tribunal qui ne verra jamais le défendeur, une loi applicable que personne autour de la table ne sait plaider, un siège arbitral choisi parce qu'il sonnait neutre : chacune de ces clauses se lit bien et ne vaut rien le jour où l'on s'en sert.
Le déclencheur n'est donc pas la taille de la commande. C'est la forme de l'exposition. De l'argent qui part avant que la marchandise n'arrive, pour un montant que vous sentiriez ; un droit accordé à quelqu'un d'autre — une exclusivité, un territoire, l'usage de votre nom ; la propriété de quelque chose de physique ou d'intellectuel qui restera en Chine — un outillage, un moule, un dessin, une marque ; une structure qui crée ses propres obligations — une entité, un salarié local, un bail ; et un litige déjà ouvert. Ces cinq formes sont le moment où un modèle cesse d'être un document pour devenir un espoir.
Cabinet international, cabinet local, ou aucun des deux
| Qui vous appelez | Ce qu'il sait faire | Où il s'arrête |
|---|---|---|
| Un cabinet international avec un bureau en Chine | La structuration : une entité, une acquisition, une licence, une question de groupe transfrontalière. Il produira un document qu'un conseil d'administration français, une banque et un assureur reconnaissent tous | Le coût, et la distance à la procédure locale. Pour un contrat fournisseur unique ou une inscription, vous achetez une structure dont vous n'avez pas besoin |
| Un cabinet chinois local | Tout ce qui doit fonctionner à l'intérieur du système chinois : un contrat qui y sera réellement exécuté, une formalité administrative, une opposition de marque, une lettre que l'avocat d'en face lira comme une vraie lettre | Le compte rendu vers vous. La langue de travail, l'écrit produit et l'habitude d'expliquer un risque plutôt que de répondre à une question varient énormément d'un cabinet à l'autre |
| Un modèle, une plateforme, ou le projet du fournisseur lui-même | Un achat répété, payé avant expédition, sans exclusivité et sans rien qui vous appartienne laissé sur place. C'est la bonne réponse bien plus souvent que les avocats ne le disent | Tout ce qui accorde un droit, crée une structure, ou laisse un actif entre les mains d'un autre. Le projet du fournisseur est un bon contrat — pour le fournisseur |
La combinaison qui fonctionne pour une petite entreprise n'est généralement aucun des deux extrêmes : un cabinet local pour le travail, et quelqu'un de votre côté capable de lire ce qui revient. Si personne chez vous ne lit le chinois, c'est ce second rôle qu'il faut pourvoir d'abord — un cabinet local que vous ne pouvez pas interroger est un coût sans contrôle.
Ce qu'on demande dans une première consultation
- Avez-vous déjà fait exactement cela, et où. Pas « traitez-vous les marques » mais « avez-vous déposé une opposition dans cette situation, devant quel office, et comment cela s'est-il terminé ». La spécialisation, en Chine, est provinciale autant que thématique.
- Qui fait le travail, et qui le signe. L'associé avec qui vous parlez et la personne qui rédigera sont souvent deux personnes différentes. Demandez à rencontrer la seconde.
- Quel risque prendriez-vous à ma place. Une bonne réponse nomme un risque et dit qu'il est acceptable. Une mauvaise réponse énumère tous les risques et recommande de les couvrir tous, ce qui revient à ne pas conseiller.
- Qu'est-ce que cela ne réglera pas. Toute solution juridique laisse quelque chose d'ouvert — une inscription qui n'arrête pas un imitateur, une clause qui ne joue que si vous trouvez les actifs. Un conseil qui nomme le reste est un conseil qui a pensé le problème entier.
- Sous quelle forme recevrai-je la réponse. Une note écrite dans une langue que vous lisez, où la recommandation est séparée du raisonnement. Une réponse orale en réunion ne se relit pas, ne se montre pas à un associé, et ne s'oppose à personne un an plus tard.
Une mission bornée vaut mieux qu'un forfait flou
« Nous assister sur nos opérations en Chine » est la formulation qui produit une facture illisible et une relation qui se termine mal. L'alternative est d'écrire la mission comme une question avec un livrable : ce contrat-là, revu au regard de ces trois risques que vous avez déjà identifiés, avec une note écrite et un projet annoté, pour un honoraire convenu à l'avance. Si la réponse demande plus de travail que cela, l'avocat le dira — et vous déciderez alors, le premier travail déjà en main. La version bornée a un second avantage, plus important que la maîtrise du coût : elle vous permet d'éprouver le cabinet pour pas cher. Vous apprenez comment il écrit, à quelle vitesse il répond, s'il vous demande le contexte commercial ou s'il le devine, et si la note vous apprend quelque chose que vous ne saviez pas. Un cabinet qui passe cette épreuve sur une petite mission est un cabinet auquel confier plus tard une question de structure. Un cabinet qui produit un mémorandum générique sur une petite mission en produira un plus long sur une grande.
Le conseil qui vous dit ce que vous voulez entendre
C'est là le risque réel, et il n'est pas fait de malhonnêteté. Un conseil qui dépend de votre dossier, qui a été présenté par la personne assise en face, ou qui souhaite simplement une réunion agréable, penchera vers le rassurement. Les signaux sont constants : chaque question reçoit un oui assuré ; les risques nommés sont ceux que vous avez nommés vous-même ; la note écrite reprend votre propre résumé des faits sans rien y corriger ; la question de l'exécution — ce qui se passe si l'autre partie ne s'exécute tout simplement pas — est traitée en une ligne. Demandez une fois, délibérément, l'argument contre ce que vous voulez faire. Un conseil incapable de le construire n'a pas examiné le dossier, et un conseil qui le construit bien vient de gagner la mission suivante.
Avant toute première consultation, écrivez la question en un paragraphe et les faits en une page. La moitié de la valeur d'un avocat sur un petit dossier vient de la discipline d'avoir énoncé le problème assez précisément pour qu'on puisse y répondre — et vous constaterez souvent que le paragraphe écrit en règle lui-même une partie.