« Commencez par le tier 1 » est le conseil Chine le plus répandu et l'un des moins utiles. Shanghai et Pékin sont les marchés les plus concurrentiels, les plus chers et les plus encombrés du pays. C'est là que toutes les marques étrangères vont d'abord, ce qui est précisément l'argument contre.
Ce que les tiers vous disent réellement
- Le pouvoir d'achat et la densité de gens qui achètent déjà des produits importés.
- Le coût de tout : personnel, surfaces commerciales, marketing, attention.
- Le niveau de concurrence de marques arrivées avant vous.
De meilleures questions que « quel tier »
- Où se trouve l'industrie qui achète mon produit ? Pour des biens industriels, la réponse est souvent une ville dont personne hors du secteur n'a entendu parler.
- Où mon distributeur est-il réellement fort ? Sa couverture réelle compte plus que la carte que vous aviez en tête.
- Où puis-je me permettre d'être présent, de façon répétée ? Une présence réelle dans une ville secondaire vaut mieux qu'une présence symbolique dans trois grandes.
La concentration régionale est un atout, pas une limite. Une marque réellement connue dans une province est plus facile à étendre qu'une marque vaguement présente partout.