Un test n'est pas une version réduite du plan. Il est conçu pour répondre à une seule question à laquelle on ne peut pas répondre depuis l'Europe — et pour être bon marché à abandonner.
Décider la question d'abord
« Est-ce que ça va se vendre ? » n'est pas testable. « Un distributeur de cette catégorie accepte-t-il un rendez-vous, et que dit-il de notre prix ? » l'est. Écrivez la question avant de choisir la méthode ; cela élimine aussitôt la plupart des options coûteuses.
Les trois méthodes
- Une série d'entretiens qualifiés. Dix vrais rendez-vous avec le type d'entreprise qui achèterait ou distribuerait. Coûte un déplacement et de la préparation, et produit une information qu'aucun rapport ne contient.
- Une vente en transfrontalier. Vendre une gamme limitée sans entité locale. Vous apprenez la demande, la sensibilité au prix et les retours avec de l'argent réel plutôt que des avis.
- Une présence visible et crédible en chinois. Une vraie page et un compte WeChat, puis observer qui vient et ce qu'on vous demande. Lent, peu coûteux, et cela continue à produire après la fin du test.
Fixer la condition de sortie à l'avance
Décidez, avant de commencer, quel résultat vous ferait arrêter. Un test sans règle d'arrêt se transforme en entrée de marché lente et hors budget — exactement ce que le test devait éviter.