C'est une vraie question avec une vraie réponse, et cette réponse n'est pas « ça dépend ». Certaines activités se transposent presque parfaitement en visio ; d'autres se dégradent nettement.
Ce qui fonctionne à distance
- Identifier des candidats, lire des licences, comparer des devis, prendre un premier contact.
- Le travail de cahier des charges et la revue d'échantillons, si l'on est rigoureux sur photos et mesures.
- La coordination courante, une fois la relation établie et en marche.
- L'essentiel du travail digital, évidemment.
Ce qui se dégrade nettement
- Qualifier un fournisseur qu'on n'a jamais rencontré. Une visio montre ce que quelqu'un a choisi de cadrer.
- Négocier quoi que ce soit de difficile. Les concessions qui comptent arrivent en présence, souvent après la fin de la réunion officielle.
- Se relever d'un problème sérieux. La présence en période de crise vaut plus que la présence à tout autre moment.
- Être pris au sérieux quand on est un petit client. La distance se lit comme une option qu'on peut ne pas lever, et la priorité suit.
L'option intermédiaire qu'on oublie
Vous n'êtes pas limité au choix entre y aller vous-même et ne rien faire. Un représentant qui se déplace, parle la langue et dont on sait qu'il reviendra produit l'essentiel de l'effet de votre propre présence, pour une fraction du coût et sans le problème d'agenda.