Le message arrive toujours dans les mêmes termes : la matière première a augmenté, nous devons ajuster le prix. C'est la demande la plus raisonnable de toute la relation, et la plus difficile à contester, parce qu'elle désigne quelque chose d'extérieur à vous deux. C'est précisément pour cela qu'elle sert aussi d'emballage à des hausses qui n'ont rien à voir avec la matière.
La part matière est tout l'argument
Un prix contient de la matière, de la main-d'œuvre, de l'énergie, de l'outillage amorti, des frais de structure et une marge. Un mouvement sur un métal déplace la part du prix que ce métal occupe, et rien d'autre. Si la matière est une part modeste du total, une hausse visible du métal fait un petit mouvement sur votre prix ; si le produit est essentiellement du métal mis en forme, elle en fait l'essentiel. Sans cette part, vous ne pouvez pas dire si la hausse demandée est proportionnée — et celui qui la demande non plus, ce qui est souvent la vraie situation.
D'où le fait que la question appartient au premier devis, quand rien n'est en jeu et qu'elle se lit comme du sérieux plutôt que comme de la méfiance : que contient ce produit, en poids, des matières dont le prix bouge, et quelle part du prix représentent-elles aujourd'hui ? Une usine qui sait répondre a chiffré son propre produit. Une usine qui ne sait pas vous dit quelque chose d'utile sur la façon dont le prix a été fixé.
Distinguer une hausse réelle d'une renégociation
- Quelle matière exactement, et est-ce celle que votre produit utilise réellement ? Un cours bouge pour une nuance, pas pour une famille.
- Par rapport à quelle référence, et entre quelles deux dates ? Une hausse sans période est une impression, pas un chiffre.
- La hausse proposée s'applique-t-elle à la part matière ou au prix entier ? Cette seule question règle à elle seule une bonne part de ces conversations.
- Quand la matière de cette commande a-t-elle été achetée ? Un métal acheté avant la hausse n'est pas concerné par elle, et une usine qui achète à l'avance le sait.
- Quelque chose est-il proposé dans l'autre sens ? Un fournisseur qui n'a jamais proposé une baisse ne suit pas le marché, il n'en suit qu'un côté.
Les réponses sont aussi instructives que les chiffres. Une usine qui a les poids, qui nomme une cotation, qui donne des dates et qui applique la hausse à la seule part matière fait un travail légitime et mérite l'ajustement. Une usine qui répond par des généralités, ou qui applique une hausse uniforme au prix entier, renégocie — et la façon polie de le dire est de redemander le calcul, plus précisément.
Ce qu'une clause d'indexation doit nommer
La solution à une dispute récurrente est de la trancher une fois, par écrit, avant qu'elle n'arrive. Une clause d'indexation transforme une confrontation annuelle en une opération arithmétique que chacun peut faire tourner. Elle ne fonctionne que si elle nomme cinq choses — une clause qui en nomme quatre est une clause sur laquelle vous discuterez encore.
| Élément | Ce qu'elle doit dire |
|---|---|
| La référence | Une cotation publiée que les deux côtés peuvent lire, nommée précisément — place, nuance, devise. Pour le cuivre et les principaux métaux, un cours public existe ; pour beaucoup de plastiques et pour des composants finis, non — et le dire est plus utile que d'inventer un indicateur de remplacement |
| La base | La quantité de matière par unité, et le niveau et la date de référence à partir desquels tout mouvement se mesure. Sans base, chaque calcul repart de la dernière hausse |
| La périodicité | Quand la clause s'applique — au trimestre, au semestre, à chaque commande — et sur quelles commandes le nouveau prix mord. Une clause invocable à tout moment n'est pas une clause |
| Le seuil de déclenchement | Le mouvement en deçà duquel rien ne se passe, ce qui épargne aux deux côtés un recalcul permanent sur du bruit |
| La symétrie | Que le même calcul, le même seuil et la même périodicité s'appliquent quand la référence baisse — et à qui il revient de le soulever, car une clause que personne n'est obligé d'invoquer ne l'est que vers le haut |
La symétrie s'obtient plus facilement qu'on croit
Les acheteurs hésitent à demander la moitié descendante, en s'attendant à une bataille. Il n'y en a en général pas, pour une raison simple : l'usine veut la moitié montante, et une clause à sens unique se voit comme telle. Demander la symétrie n'est pas une concession qu'on arrache, c'est la condition qui rend le mécanisme acceptable — et un fournisseur qui la refuse vient de vous dire que la clause n'a jamais porté sur la matière.
Deux ajouts pratiques font fonctionner la version symétrique dans la vraie vie. Donner au sens descendant le même caractère automatique qu'au sens montant, pour qu'aucune des parties n'ait à le demander ; et convenir que la preuve est la référence publiée elle-même plutôt qu'une facture de fournisseur, que personne ne montrera et qui serait de toute façon un autre débat.
Une clause d'indexation ne vaut que là où une référence publique existe. Pour un produit dont le coût tient surtout à la main-d'œuvre, à un composant que personne ne cote publiquement, ou à une matière sans indice utilisable, la réponse honnête est un prix ferme pour une période donnée avec une date de révision nommée — et cette réponse-là vaut mieux qu'une clause pointant un indice qui ne décrit pas votre produit.