Les fournisseurs venus de Chine cherchent souvent « un distributeur » comme s'il n'y en avait qu'une sorte. En France il existe plusieurs rôles distincts, et s'adresser au mauvais produit des rendez-vous polis et aucune commande — non parce que le produit est mauvais, mais parce que vous demandez à une entreprise de faire ce qu'elle ne fait pas.
Les rôles, et ce pour quoi chacun est payé
- L'importateur-distributeur. Achète, importe, stocke et revend. Porte le risque de stock et prend donc une vraie marge et demande l'exclusivité. Le bon partenaire quand votre produit a besoin d'un stock local.
- Le grossiste. Vend aux détaillants ou aux professionnels sur catalogue. Veut un produit qui se vend seul ; ne construira pas un marché pour vous.
- L'agent commercial. Vend en votre nom contre commission, n'achète pas la marchandise. Peu coûteux au démarrage, vous laisse la relation client, et bénéficie en France de protections légales qu'il vaut mieux comprendre avant de signer.
- L'intégrateur ou le prescripteur. Dans les secteurs techniques, l'entreprise qui conçoit l'installation choisit votre produit sans jamais être votre client. Les atteindre est un exercice entièrement différent.
La particularité française à connaître
Le commerce de détail français est concentré : un petit nombre de grands groupes détient une part très importante dans la plupart des catégories grand public. Cela a deux conséquences. Être référencé par l'un d'eux change votre activité du jour au lendemain, et c'est en proportion lent, exigeant et sans indulgence sur la fiabilité d'approvisionnement. Pour une première entrée, le circuit spécialisé et la voie professionnelle sont généralement plus réalistes et vous apprennent le marché avant d'avoir à être irréprochable.
Avant de chercher qui que ce soit
Décidez quelle marge la chaîne peut supporter, car elle n'est pas négociable en aval : un produit dont le prix ne laisse pas de place à un importateur et à un détaillant ne peut tout simplement pas être vendu par eux. Faire ce calcul à rebours depuis le prix de rayon est ce qui détermine si une stratégie de distribution est seulement possible.
Demandez à un partenaire pressenti lequel de ces rôles il estime jouer, et ce qu'il attend de vous. L'écart entre sa réponse et votre supposition est toute la négociation.