La demande est légitime de leur côté : ils vont investir pour construire votre marque et ne veulent pas qu'un concurrent en profite. Le risque est tout aussi réel du vôtre : un distributeur exclusif qui sous-performe bloque tout le territoire.
Ne jamais l'accorder sèchement
L'exclusivité doit toujours être conditionnelle et limitée dans le temps. Trois mécanismes la rendent sûre à accorder :
- Des engagements de volume. L'exclusivité ne se prolonge que si les volumes convenus sont atteints, mesurés par période et non cumulativement.
- Un territoire défini. « La Chine » n'est pas un territoire. Une province, un canal ou un segment de clientèle, si. La plupart des distributeurs sont réellement forts sur une région, et accorder le pays donne ce qu'ils ne peuvent pas servir.
- Une durée avec revue. Deux ans avec une décision de renouvellement valent mieux qu'une concession ouverte, pénible à défaire.
Ce qu'il faut garder quoi qu'il arrive
Vos enregistrements de marque à votre nom. Une visibilité directe sur les clients finaux quand c'est possible. Et le droit de vendre directement sur les canaux que le distributeur ne sert pas — en ligne, ou à une catégorie de clients qu'il n'atteint pas. Ce ne sont pas des clauses agressives ; c'est ce qui rend l'exclusivité supportable.
Un distributeur qui refuse toute condition à l'exclusivité vous dit comment la relation se passera. Ce refus est une information, et elle arrive gratuitement.