Un stand dans un hall européen coûte cher, et les visiteurs qui comptent ont un agenda plein avant l'ouverture des portes. Les exposants qui arrivent avec un calendrier vide et attendent le passage rencontrent des étudiants, des concurrents et des prestataires. Ceux qui arrivent avec douze rendez-vous confirmés rencontrent douze acheteurs et considèrent le reste comme un bonus.
Choisir le bon salon
- Demandez qui visite, pas qui expose. Un hall rempli de fournisseurs de votre propre pays est un signal pour regarder ailleurs.
- Visitez avant d'exposer, au moins une fois. Une visite coûte un billet d'avion et économise un budget de stand.
- Préférez le salon spécialisé au grand salon généraliste quand votre produit demande à être expliqué. Moins de visiteurs, bien meilleurs.
Les six semaines qui précèdent
- Écrivez nommément aux acheteurs que vous voulez rencontrer, en proposant un créneau. Une invitation générique est supprimée ; un rendez-vous proposé mercredi à 11 h reçoit une réponse.
- Préparez une documentation qu'un acheteur peut emporter et faire circuler : spécification, conformité, logique de prix, contact. Trois pages valent mieux qu'un catalogue.
- Décidez qui assurera le suivi et dans quelle langue avant de partir, pas dans l'avion du retour.
- Apportez le produit. Un acheteur européen le prendra en main, le retournera et se fera en quatre secondes une opinion qu'aucune brochure ne produit.
Ce qui se passe la semaine suivante décide de tout
L'essentiel de la valeur d'un salon se détruit dans les dix jours qui suivent. Les contacts refroidissent vite, et un acheteur qui a parlé à quarante fournisseurs se souvient des trois qui lui ont écrit sous quarante-huit heures avec exactement ce qui avait été discuté. Rédigez la relance sur le stand, le jour même, tant que vous savez encore quelle conversation était laquelle.
Un premier salon avec un petit stand et un carnet de rendez-vous plein bat un grand stand avec un carnet vide, à chaque fois et pour une fraction du coût.