Un fournisseur étranger imagine en général un acheteur chinois qui le découvre sur un salon puis lui écrit. Cela arrive, et c'est la plus petite partie. L'essentiel du parcours est invisible : un nom entendu quelque part, une recherche, un coup d'œil à ce qui existe sur vous en chinois, une question posée dans un groupe professionnel, et seulement ensuite un premier contact venant de quelqu'un qui a déjà à moitié décidé.
Les quatre étapes, et ce que chacune exige de vous
- Entendre le nom. Par un pair, un distributeur, un événement sectoriel, un article. Cela ne s'achète pas directement ; on peut seulement être le genre de fournisseur que l'on cite.
- Chercher. En chinois, sur un moteur chinois, souvent depuis un téléphone. Si rien n'existe sur vous en chinois, le parcours s'arrête là et vous ne le saurez jamais.
- Vérifier. L'entreprise paraît-elle réelle, établie, joignable ? Y a-t-il une personne, une immatriculation, un cas qu'il reconnaît ? C'est là que la plupart des fournisseurs étrangers perdent sans laisser de trace.
- Demander autour de soi. Dans une conversation de groupe professionnelle, entre gens du même secteur. Cet échange décide beaucoup et vous ne le verrez jamais.
Ce que cela implique sur l'endroit où dépenser
- Du contenu en chinois qui répond aux questions des étapes 2 et 3 travaille plus que la publicité, parce que c'est ce qui existe quand quelqu'un regarde.
- Un humain joignable et nommé compte plus qu'une belle plaquette : l'étape 3 porte sur votre réalité.
- Tout ce qu'un acheteur peut faire suivre — une fiche technique, un court document, une logique de prix — voyage jusqu'à l'étape 4, où vous êtes absent.
- La vitesse de première réponse est un argument d'étape 4 : « ils ont répondu le jour même » est une phrase que quelqu'un dit de vous dans un groupe.
L'asymétrie sur laquelle agir : vous ne pouvez pas influencer directement les étapes 1 et 4, mais tout ce que vous publiez en chinois les alimente. C'est l'argument du contenu contre les campagnes dans une catégorie B2B.