Une page européenne ouvre généralement sur le positionnement et arrive tard à la preuve. Un lecteur chinois vérifie d'abord si vous êtes réel avant de décider si vous êtes intéressant — cet ordre le perd donc.
Ce qui est vérifié
- Que la société existe. Une raison sociale, une adresse, une entité vérifiable. Pas une affirmation — quelque chose de vérifiable.
- Que quelqu'un répond. Un contact joignable sur un canal qu'ils utilisent. Un simple formulaire e-mail se lit comme un mur.
- Que vous êtes présent, pas seulement vendeur. Toute preuve de présence sur le terrain pèse énormément.
- Que d'autres ont décidé avant eux. La preuve par les pairs pèse plus qu'une affirmation du vendeur — raison précise pour laquelle elle doit être réelle.
Que faire quand on démarre
Vous ne pouvez pas fabriquer le quatrième signal, et il ne faut pas essayer — les témoignages inventés sont repérés vite et ils détruisent le premier signal au passage. Ce que vous pouvez faire, c'est surinvestir les trois premiers : rendre la société vérifiable, le contact immédiat, la présence visible. Une jeune société manifestement réelle bat une société d'apparence établie qu'on ne peut pas vérifier.