Chaque projet est différent et personne ne peut vous donner des dates. Mais la forme est remarquablement constante, et c'est la forme qui compte : elle vous dit si quatre mois de calme sont un échec ou une phase. Les entreprises qui abandonnent un projet Chine le font presque toujours pendant une période qui se déroulait exactement comme elle devait.
Phase 1 — Comprendre où l'on met les pieds
Qui vend déjà votre catégorie, à quel prix, par quel canal ; quelle réglementation s'applique ; si votre marque est encore disponible. Cette phase est peu coûteuse, sans prestige et régulièrement sautée. La sauter ne fait pas gagner de temps — cela déplace la même découverte à un moment où elle coûte de l'argent au lieu de l'attention.
Phase 2 — Se rendre trouvable et crédible
Du matériel en chinois qui répond aux vraies questions d'un acheteur, une présence qui se charge depuis la Chine, un nom qui fonctionne en chinois. Cela ne produit rien de mesurable pendant des mois et c'est la raison pour laquelle les phases suivantes fonctionnent — un partenaire qui peut se renseigner sur vous se comporte autrement que celui qui ne peut pas.
Phase 3 — Rencontrer des gens, et le long silence
Les rendez-vous se passent bien. Puis il ne se passe rien pendant longtemps. C'est la phase où les projets meurent, et c'est aussi la phase où le travail est réel : votre interlocuteur vous vérifie, vous discute en interne, attend un cycle budgétaire, ou regarde simplement si vous serez encore là dans six mois. Disparaître pendant cette période répond à sa question.
Phase 4 — Une première commande qui est un test
La première commande est presque toujours plus petite qu'espéré et ne porte pas vraiment sur le produit. Elle teste vos documents, votre délai, votre réaction quand quelque chose cloche, et si la personne qui est venue répond encore. La traiter comme une petite commande plutôt que comme un examen est une erreur de lecture fréquente et coûteuse.
Phase 5 — Où cela se cumule
Réassorts, présentations à leur réseau, un second territoire. Tout ce qui rendait les quatre premières phases lentes rend celle-ci rapide — et c'est tout l'argument pour ne pas s'arrêter à la phase trois.
Deux choses compriment réellement ce calendrier : arriver avec du matériel qu'un partenaire peut faire circuler en interne sans le traduire, et avoir quelqu'un sur place capable de répondre dans la journée. Ni l'un ni l'autre ne change les phases ; les deux raccourcissent chacune.